Miesiąc: lipiec 2018

BIZNES FIRMA 

Assessment Center / Development Center – jakie błędy popełniamy przy ocenianiu?

Redakcja 0

Błędy wynikające ze zbyt małej ilości informacji o osobie ocenianej: 

 

  • Ogólnikowość (efekt halo). Mając zbyt mało informacji kierujemy się ogólną, emocjonalną oceną wynikającą z pierwszego wrażenia. Jeżeli to wrażenie było pozytywne mamy wówczas do czynienia z efektem aureoli. Jeżeli osoba badana wywarła na nas negatywne pierwsze wrażenie pojawia się wówczas efekt diabelski. Polega to na tym, że  przy efekcie aureoli uznajemy, że oceniany ma wyższy, niż faktyczny poziom cech o których nie mamy informacji. Przy efekcie diabelskim zaniżamy swoja ocenę takich cech.
  • Ukryte teorie osobowości. Na skutek swoich doświadczeń często formułujemy sobie podświadomie teorie łączące ze sobą pewne cechy. Na przykład widząc osobę mówiącą szybko zakładamy, że jest ona nieuporządkowana albo uważamy, że osoby noszące okulary są inteligentne. Jest to nieświadomy proces i aby uniknąć tego efektu warto zadawać sobie pytanie „z jakiego konkretnie powodu przypisuję daną cechę tej osobie?”

 

Błędy powstałe na skutek zniekształcenia obrazu ocenianej osoby przez część informacji jakie posiadamy, mimo tego, że wiemy dostatecznie dużo o ocenianym:

 

  • Cechy centralne. Cecha centralna to taka, którą uważamy za szczególnie ważną u innych. Może to na przykład być otwartość. Często w  określonych zawodach funkcjonują  cechy centralne: skuteczność u handlowców, skrupulatność u księgowych. Popełniając błąd cechy centralnej oceniamy wyżej pozostałe cechy osoby badanej jeżeli ma ona wysoki poziom cechy centralnej, zaś jeżeli oceniany ma niski poziom tej cechy, to zaniżamy mu ocenę pozostałych cech.
  • Efekt kontekstu. Nasza ocena zmienia się pod wpływem dodatkowych informacji. Na przykład inaczej ocenimy brak punktualności u skutecznego pracownika , inaczej u mającego trudności z wykonaniem swoich zadań.
  • Efekt kontrastu. Polega na tym, że wyraźniej dostrzegamy i bierzemy pod uwagę informacje wyraźnie wyróżniające się z pośród innych. Na przykład spektakularny skandal wywołany przez ocenianego zazwyczaj wpływa na jego ocenę w życiu zawodowym.
  • Fundamentalny błąd atrybucyjny. Fundamentalny, bo zdarzający się bardzo powszechnie. Polega na tym, że porażki innych osób przypisujemy ich cechom wewnętrznym, w przypadku własnych porażek sądzimy, że to skutek czynników wewnętrznych. Oczywiście odwrotnie jest w przypadku sukcesów własne przypisujemy tylko swoim umiejętnościom i cechom natomiast cudze sukcesy tłumaczymy sprzyjającym okolicznościom zewnętrznym.

 

Błędy wynikające z kolejności napływania do nas informacji o osobie ocenianej:

 

  • Efekt pierwszeństwa. Polega na lepszym zapamiętywaniu informacji uzyskanych na początku. Może to być na przykład pierwsze wrażenie, jakie wywołał na nas pracownik w początkowym okresie pracy.
  • Efekt świeżości. Polega na lepszym zapamiętywaniu informacji uzyskanych
    w ostatnim okresie. Jest to jeden z najczęściej popełnianych błędów, kiedy oceniając pracownika obniżamy lub zawyżamy oceną pracownika pod wpływem jego ostatnich porażek lub sukcesów, pomijając jego pracę we wcześniejszych okresach.

 

Więcej o metodach Assessment Center / Development Center znajdziesz stronach Considero Consulting: https://considero.pl/assessment-center/ oraz https://considero.pl/development-center/

 

BIZNES FIRMA MARKETING 

Najważniejsze cechy dobrze napisanej oferty handlowej

Redakcja 0

Pisanie ofert handlowych to dla wielu firm prawdziwa bolączka. Jak przedstawić ofertę swojej firmy w taki sposób, by potencjalny klient nie odrzucił jej na stos papierów, które można określić słowami: „szkoda wyrzucić, ale wiadomo, że w rzeczywistości nikt do nich nie zajrzy”. My chcemy przecież, aby nasza oferta pozostała w pamięci potencjalnego klienta i nie dawała o sobie zapomnieć. Jak napisać taką ofertę? Jakie są najważniejsze cechy dobrej oferty handlowej?

 

Dopasowanie treści do klienta i język korzyści

 

Język korzyści to określenie, które słyszał już chyba każdy, kto kiedykolwiek pracował w sprzedaży lub marketingu. Jak mantra powtarzana rada: „mów językiem korzyści” pojawia się co chwila w materiałach szkoleniowych dla tych branż. Niestety, nie oznacza to, że ta zasada jest powszechnie stosowana. Choć teoretycznie wiemy, że chodzi tutaj o odwołanie się do potrzeb klienta i przekonanie go, iż nasz produkt może je zaspokoić, często zatrzymujemy się na poziomie rozumienia. Tutaj jednak nie wystarczy rozumieć, należy przede wszystkim CZUĆ, o co w tym wszystkim chodzi. Do tego potrzebna jest empatia. Zastanów się chwilę, jakim człowiekiem jest twój klient, czego potrzebuje, czego się boi i o czym marzy. Klient nie marzy o twoim produkcie. Marzy o tym, by zaspokoić swoje potrzeby. Zastanów się, w jaki sposób twoja firma może mu w tym pomóc i napisz o tym. Pamiętaj o dopasowaniu komunikatu do twojej grupy docelowej. Czego potrzebują klienci należący do twojej grupy docelowej? Nie interesują cię „wszyscy ludzie”, ale ci, którzy są odbiorcami twojej oferty.

 

Używanie sformułowań zrozumiałych dla klientów

 

Jeśli twoim potencjalnym klientem jest specjalista z danej branży, nie musisz obawiać się, że użyjesz zbyt specjalistycznego języka, bo odbiorca zrozumie go bez problemu. Ba, taki język jest w tym przypadku wręcz wskazany, bo pokazuje, że sam jesteś specjalistą i wiesz, o czym mówisz. Co więcej, nie traktujesz swojego klienta jak laika, któremu trzeba wyłożyć wszystko „jak krowie na rowie”. Jeśli jednak twój klient nie jest specjalistą z twojej branży, fachowa terminologia może go zniechęcić. Nikt nie lubi „wyjść na głupka”, dlatego klient może nie dopytać o to, czego nie rozumie i od razu iść do konkurencji. Nie wiesz, czy język twojej oferty jest zrozumiały dla laików? Poproś o przeczytanie oferty jakąś osobę z rodziny lub spośród znajomych, która nie zna twojej branży i zapytaj, jak zrozumiała tekst oferty.

 

Konkrety, konkrety, konkrety

 

Długie, rozwlekłe wypociny o tym, że „jesteśmy najlepsi” nikogo nie zachęcą do skorzystania z oferty. Zamiast tego skup się na konkretach. Liczba wykonanych zleceń, zadowolone opinie powracających klientów, znane marki, dla których pracowałeś – to właśnie konkrety.