Pisanie ofert handlowych to dla wielu firm prawdziwa bolączka. Jak przedstawić ofertę swojej firmy w taki sposób, by potencjalny klient nie odrzucił jej na stos papierów, które można określić słowami: „szkoda wyrzucić, ale wiadomo, że w rzeczywistości nikt do nich nie zajrzy”. My chcemy przecież, aby nasza oferta pozostała w pamięci potencjalnego klienta i nie dawała o sobie zapomnieć. Jak napisać taką ofertę? Jakie są najważniejsze cechy dobrej oferty handlowej?
Dopasowanie treści do klienta i język korzyści
Język korzyści to określenie, które słyszał już chyba każdy, kto kiedykolwiek pracował w sprzedaży lub marketingu. Jak mantra powtarzana rada: „mów językiem korzyści” pojawia się co chwila w materiałach szkoleniowych dla tych branż. Niestety, nie oznacza to, że ta zasada jest powszechnie stosowana. Choć teoretycznie wiemy, że chodzi tutaj o odwołanie się do potrzeb klienta i przekonanie go, iż nasz produkt może je zaspokoić, często zatrzymujemy się na poziomie rozumienia. Tutaj jednak nie wystarczy rozumieć, należy przede wszystkim CZUĆ, o co w tym wszystkim chodzi. Do tego potrzebna jest empatia. Zastanów się chwilę, jakim człowiekiem jest twój klient, czego potrzebuje, czego się boi i o czym marzy. Klient nie marzy o twoim produkcie. Marzy o tym, by zaspokoić swoje potrzeby. Zastanów się, w jaki sposób twoja firma może mu w tym pomóc i napisz o tym. Pamiętaj o dopasowaniu komunikatu do twojej grupy docelowej. Czego potrzebują klienci należący do twojej grupy docelowej? Nie interesują cię „wszyscy ludzie”, ale ci, którzy są odbiorcami twojej oferty.
Używanie sformułowań zrozumiałych dla klientów
Jeśli twoim potencjalnym klientem jest specjalista z danej branży, nie musisz obawiać się, że użyjesz zbyt specjalistycznego języka, bo odbiorca zrozumie go bez problemu. Ba, taki język jest w tym przypadku wręcz wskazany, bo pokazuje, że sam jesteś specjalistą i wiesz, o czym mówisz. Co więcej, nie traktujesz swojego klienta jak laika, któremu trzeba wyłożyć wszystko „jak krowie na rowie”. Jeśli jednak twój klient nie jest specjalistą z twojej branży, fachowa terminologia może go zniechęcić. Nikt nie lubi „wyjść na głupka”, dlatego klient może nie dopytać o to, czego nie rozumie i od razu iść do konkurencji. Nie wiesz, czy język twojej oferty jest zrozumiały dla laików? Poproś o przeczytanie oferty jakąś osobę z rodziny lub spośród znajomych, która nie zna twojej branży i zapytaj, jak zrozumiała tekst oferty.
Konkrety, konkrety, konkrety
Długie, rozwlekłe wypociny o tym, że „jesteśmy najlepsi” nikogo nie zachęcą do skorzystania z oferty. Zamiast tego skup się na konkretach. Liczba wykonanych zleceń, zadowolone opinie powracających klientów, znane marki, dla których pracowałeś – to właśnie konkrety.